商务谈判的技巧

商务谈判的技巧

商务谈判是人们在各类经济业务中，

为使双方

（或多方）

的意见趋于一致而

进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服

务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其

目的是改变相互间的关系并交换观点，

以期达成协作的求同过程。

这是一个较为

复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商

务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，

既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，

是各商家的追求目标。

谈判

的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求

共同利益的过程。

在这一过程中，

每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，

但

同时必须顾及对方的需要，

因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利

是各方先认定自身的需要，

再探寻对方的需要，

然后与对方共同寻找满足双方需

要的条件和可行途径；

满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，

把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道

理，

由互相对立的局面，

变为同心协力的一体，

在高效率和协调人际关系上达成

协议。

一、

做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，

谈判者要想左右谈判的局

势，

就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变，

灵活处理各种突

发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.

知己知彼，

不打无准备之战在谈判准备过程中，

谈判者要在对自身情况作全面

分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判

的

进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、

资信状况，

对手所在国

（地区）

的政策、

法规、

商务习俗、

风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.

选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，

往往取决于谈判人员的学识、

能力和心理素质。

一名合格的商

务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富

于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常

常是

一场群体间的交锋，

单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，

并不一定就能达到

圆满的结局，

应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补

性，

从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，

并有助于提高谈判效率，

在一定程

度上减轻了主谈人员的压力。

3.

设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，

这也是谈判中利益

冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将

无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，

要建立在调查研究和

实际情况的基础之上，

如果把限度确定的过高或过低，

都会使谈判出现冲突，

最

终导致谈判失败。

4

、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在

某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，

致使对方施加压力以得

到更多的让步；

然而，

同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。

在商务谈

判中，

采取合作的策略，

可以使谈判获得成功，

使双方在交易中建立融洽的商业

关系，

最终各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。

当对方寻求

最大利益时，

会采取某些竞争策略。

因此，

在谈判中采取合作与竞争相结合的策

略会促使谈判顺利达成。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，

以便随机应

变。

双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，

何时让步。

在谈判

之前要考虑几种可供选择的竞争策略，

在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时

或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、

恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

在谈

判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，

在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1.

刚柔相济在谈判中，

谈判者的态度既不能过分强硬，

也不可过于软弱，

前者容

易刺伤对方，

导致双方关系破裂，

后者则容易受制于人，

而采取“刚柔相济”的

策略比较奏效。

谈判中有人充当“红脸”角色，

持强硬立场，

有人扮演“白脸”

角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也

不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于

从中回旋挽回。

2.

拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚

与周旋的策略，

通过多回合的拉锯战，

使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，

逐渐

丧失锐气，

等对手精疲力竭的时候再反守为攻，

这样可使自己的谈判地位从被动

中扭转过来。

3.

留有余地在谈判中，

如果对方向你提出某项要求，

即使你能全部满足，

也不必

马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.

以退为进让对方先开口说话，

表明所有的要求，

我方耐心听完后，

抓住其破绽，

再发起进攻，

迫其就范。

有时在局部问题上可首先做出让步，

以换取对方在重大

问题上的让步。

5.

利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或

最终

达成协议。

6.

相互体谅谈判中最忌索取无度，

漫天要价或胡乱杀价，

使谈判充满火药味和敌

对态势，

谈判双方应将心比心，

互相体谅，

可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的

结果。

7.

埋下契机双方若不能达成的圆满结果，

谈判面临破裂之际，

也无需逞一时口舌

之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、

掌握商务谈判中的要领在谈判中，

某个细小的问题处理不当就可能会导致谈

判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1.

掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，

掌握了对方的动机，

就能调整自己的应变策略。

倾听时要认真分析对方话语中所

暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，

要记录下来，

认真咨询对方；

在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语

言的角度、力度、明暗程度等。

2.

掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等

观

点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资

料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.

提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的

方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听

对