试乘试驾流程

试乘试驾流程

给4S店的警示如今经销商销售顾问对试乘试驾认知度不高，认为试驾就一定要像电影《速度与激情》那样体验极限，0-100加速、超车提速变线、S形驾驶、紧急制动等等，好像自己的技术已经超越了肯-布鲁克，试得客户一身冷汗！如果这时客户头脑发热，受销售顾问一样的驾驶方式的影响，那死神就向你们靠拢了。

绝大部分客户试车买车都是家用，不是赛车，试驾应以安全为前提、以实用为主题，试驾除了体验车辆性能（不是极限性能），一切危险驾驶方式请移至赛道。更重要的是教育客户正确的驾驶行为和习惯。再丰富的安全配备都不如良好的驾驶习惯可靠！主动驾驶才能避免事故，防御驾驶才能保证安全。

试乘试驾流程及执行重点试乘试驾前准备

3分钟

1、核对客户驾驶证件，填写试乘试驾协议书，复印证件（驾驶年限一年以上）；

2、根据客户体验点选择试乘试驾路线（设计三条试驾路线）；

3、提前做好试乘试驾车5S，开启视频摄像仪（夏天提前开启空调）；

试乘试驾前准备 3分钟1、为客户开门，请客户上车；

2、为客户调整坐椅至合适；3、引导客户系好安全带（讲解安全带的重要性）；

车辆及试乘试驾路线 2分钟

1、介绍本次试乘试驾的车辆配置；

2、介绍客户所选择的试乘试驾路线；

3、介绍客户体验重点，有颠簸及危险路面提前告知客户；

讲解安全驾驶要领 5分钟

1、调整座椅角度，驾驶员手部腿部空间调整以及重要性；

2、正确的方向盘3点-9点式握法讲解；

3、“三不要”——不要猛踩油门，不要突然刹车，不要猛打方向；

4、变道、转向提前打转向灯，注意避让道路突发情况；

5、与前方保持安全距离，转向时及时打出信号灯；

6、不做与驾驶无关的动作或事情；

7、不要长时间脚踩离合器，保持双腿放松状态；

客户试乘 10分钟（视路线而定）

1、使客户熟悉试乘试驾路线；

2、让客户更好的体验车辆的乘坐感受；

3、结合驾驶为客户进行卖点讲解，加深客户对车辆配置的印象，消除客户的疑虑；

4、给客户时间和空间体验车上的舒适性配置；

试乘试驾换位 2分钟

1、换手时一定要将车辆停靠在设定的安全地带、开启双闪；

2、一定要熄火拉手刹，带着钥匙下车，并注意上下车安全；

3、客户就座后，提示客户调节好座椅、方向盘、后视镜，确认客户坐姿舒适并系好安全带；

4、引导客户熟悉车内常用操作按键；

5、再次提示安全驾驶及遵守交规；

客户试驾 10分钟（视客户而定）

1、客户试驾时，主动提示指引路线让客户专心驾驶，及时提醒客户注意安全；

2、不失时机地称赞客户的驾驶技术，让客户自由体验试驾乐趣；

3、点明体验感觉，有步骤的引导客户认同产品的性能与配备；

4、避免此时进行卖点介绍，避免用数据介绍以免分散客户注意力；

5、观察客户驾驶的熟练程度，及时终止试驾预防危险发生；

6、为客户创造轻松的试驾环境；

7、起步前建议打开车窗，行驶稳定后关闭车窗，营造行驶噪音由大到小的过程，让客户充分感受车身密闭性；

试乘试驾完毕 2分钟

1、引导客户将车停放于试乘试驾车停放区域；

2、直销员应先下车，主动替客户开车门，提醒客户带好随身物品；

3、主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并根据用户需求奉上饮料；

4、请客户填写《试乘试驾意见调查表》并询问客户订约意向；

5、利用客户异议点，适时利用展车再次解说，促成订约。