房地产销售如何寻找客户
的有关信息介绍如下:您好!雨总;我是刚到上海做房地产行业的销售主营是中高档写字楼。下面是本人现在所存在的问题。
1、自己是个新人没有思路与客户,怎么样去寻找客户资源?
2、自己没有网络客来电-是否网络做得不好自己未知?
3、自己打电话很难与客户沟通产生不了共鸣?
4怎样客户对自己的信任度加深?有了客户怎么样去维护这些资源?
5、现在有自己有一种心理在怀疑自己的能力该如何打消这个念头?
目前该如何寻找客户最重要!已经在公司上班一个月了,还有一个月的时间开不了单就要打包走人!
蓝小雨回复:
妹妹在上海做地产,真的很不错。但是地产销售两级分化严重,竞争力非常强,往往是高手吃肉,咱们不是高手,或许连汤都捞不着。我不赞成小白直接进入房地产,高强度,高压力,一方面得防止同行明抢另一方面得注意同事暗夺。所以做起来困难重重。
其实,妹妹这几个问题的本质就在于咱们还没有成为销售高手,成为销售高手这些问题就不是问题啦,所以咱们一定要先努力学习销售知识,快速成为销售高手才是王道。
根据问题,我分成三个板块来说一说。
第一:随时向同行高手学习。
妹妹卖的是中高档写字楼,你必须要了解上海写字楼的这几年的价格,租金,走势,用数据说话。这个在安居客,58同城,搜房网里面都能找到。
然后再看100个关于卖写字楼的故事,看看顶级高手是如何卖楼的,当你看了100个销售故事,你马上就跟同行高手学到很多本事。
好,马上摘录一个地产销售故事,希望看完能有所启发。
曾有一位同学提过一个地产销售的问题,如下:
北京的商务大厦,在西二三环之间的白石桥南,楼下是双地铁交汇,周边是发改委、财政部,写字楼整层出售,报价6000万净得。
周边性价比最高,公司产权,目前是他们公司自己使用。售卖信息刚放出来,只有两人知道,情况紧急
买房客户是民企,注册5000万,做国内国际物流和工程服务招标
行政经理已看过房,比较满意,下周一老板亲自考察
我的回复:
这是一张百万以上佣金,提成30万的单子,对这位同学很有诱惑力。现在的问题是,如何促成交易?对了,留给他的时间只有三天。
现在想做透人情,时间根本来不及,看来只能用利益驱动来实现下单。咱们站在客户角度来想这件事,如果你们公司想买一整层写字楼,作办公使用,你会考虑哪些主要因素?
1、地段、写字楼档次;
2、性价比;
3、交通(照顾员工通勤);
4、使用面积是否合适(包括未来发展)。那么就从这几方面来考虑。
但这些都是常规套路,你作为中介销售比我清楚。好,必要动作你必须完成好,下面我们来谈谈非常规思路。
地段在北京是一线,虽然还不算顶级,但咱们可以包装成顶级!北京城有个说法:“东富西贵穷南城”。东边国贸是富人区,西边公主坟是贵人扎堆,国家领导人大都住西边,咱们所处地段正是西边,百万庄又是北京老牌富人区,部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此,看中的是京城上风上水的风水优势!
马上百度,选编本区域名人掌故,多来点人杰地灵的故事,比如,元明清三朝该区域都有那些名人出没,有没有现存遗址。
清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑部和工部等六大衙门,其中工部主管兴修水利、土木建筑工程,相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招标和物流,我记得工部衙署在正阳门内,但工部也有分支机构嘛,去查查他们衙门口能否设在这块?写这段内容只想告诉客户,在这栋大楼里办公,那可有历史传承,呵呵,马上200多年文化历史笼罩过来了,客户听得是不是很爽呀。
北京城早在西周时代就有了雏形,拥有几千年文化历史,这片地皮到处都是厚重的文化,随便说几个段子都有韵味。其实,为客户挖掘点故事,只是想给这栋楼、这个地段赋予文化色彩,增加亲和力,为客户购买房子添加一些理由,算是尽地主之谊。
客户对风水感兴趣。咱们马上做个简单市场调查,有多少公司在这里办公室扩大了办公面积,因为赚钱才扩大面积,从侧面证明这栋楼风水很旺。
做好充分市调,利益驱动做主打
客户非常关注价格,咱们到房地产中介门口橱窗拍照,用照片告诉对方这栋房子性价比,比口述来的实际很多!当然,地产报价牌可以事先做好,也可以挑最贵的来拍,呵呵,套路大家都懂。
客户关心装修档次,我从照片上看,都是真材实料的大理石装修,花了本钱,配得上公司形象。到大理石网上建材市场看看,这类大理石都卖多少钱一平米,照着进口牌子说,比如意大利进口大理石,因为外行都不懂。
客户关心办公使用面积。这个要灵活说明。咱们可以先试探他们口风,说多说少都不合适,所以建议提及一点:该栋写字楼面积足够大,如果公司快速发展,还可以继续吃一层或多少面积……呵呵,客户爱听这类话。
还要提醒一点,对于能买得起6000万房子的大老板,咱们不必说太多,介绍基本情况足矣,他们什么都清楚。宁可少说也别多说,他们会听你说话背后的故事,所谓言多必失!
我们制作了一份顶级的地产市调策划书,满足了客户置业所有需求:优势价格购买到顶级地段的物业,地处上风上水,周围文化厚重,公司传承了历史脉络,而且办公面积进退自如。看到漂亮数据和故事,客户还需要再问什么问题吗?
这就是我们所说的利益驱动,创造性挖掘利益点,完全满足客户需求,最后这位同学发来一封感谢信:
“雨总好消息,明天不出意外,买卖双方就能签定金协议,过程就不多说了,很感谢您的建议,尤其是作介绍需要数据化和亮点作支撑这一条,我做的比较细,可能也是这点比较打动客户方的董事长,价格方面没怎么费劲谈,双方就达成共识了,很荣幸在这个恰当的时间加入咱们的716团队,十分感谢。”
看,用好一个利益驱动,30万提成到手了,爽吧。妹妹你如果能搜集到100个这样的地产销售故事,学到几招,进步似乎能快点……
此外,你的销售话术弱了,白开水的话术,怎么能吸引客户的注意?
有同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,这个销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。
我为他准备了两个话术:
1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观非常棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙了,这套房子前天被人订走了,昨天我不甘心啊,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我怕……
2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟着大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨了××元,××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声……
涨价理由还包括:央行给银行定向投放1.5万亿资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……
咱们打电话,总是要为客户提供一个利益诉求,不能光有自己的诉求,而忽略客户的利益。上述两个话术,既照顾了客户的利益,也表现我们为客户做了增值服务(期房没有电梯的哦,一层一层爬楼观景),还有“逼单”成分,造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话,真的能沉住气吗?或许内心无法淡定了。
请大家记住,随时掌握销售主动权哦,几次被客户拒绝,这里面就一定有问题,咱们应该停下来提几个问题,千万别傻干和蛮干啊。
如何跟同行高手学习话术?好,告诉你一个实用招数:
首先市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。
晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。
做冠军级“踩盘”市调,第一个好处:了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。
第二个好处:增加谈资。我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。
好,咱们继续做分析。
第二个板块:写字楼的主要客户群体有哪些?如何说动他们购买写字楼?
1)经济飞速发展,全民创业的时代已经来临,越来越多的人开始创业,就上海的写字楼来看。需求大于供应!
2)听同学们讲,上海写字楼的租金五年上涨70%,印证了写字楼“稳中有升”的优势,写字楼比住宅回报率高,比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发生波动,写字楼也是最为保值的物业之一,从长远来看是最有投资价值的潜力股。写字楼的抗风险能力是很强的。
3)很多购买写字楼的置业者,都是拥有企业的老板,他们买下写字楼既能自用,又能享受资产升值后的好处。
买写字楼一般都是老板级人物,那我们就要站在老板的角度来想,客户购买写字楼考虑哪些方向,哪些因素?
1、写字楼是否有档次,能否提升公司的形象?
2、与周边竞品比,写字楼的性价比如何?是否有竞争力?
3、写字楼所处的位置,交通是否便利?
4、写字楼所处周边配套如何,员工就餐是否方便?
5、写字楼是否处于商务区?
购买写字楼的客户无非就是两种,一种是投资客,一种是自用办公。如果周边配套没有完善,那么自用办公这类客户就很难吸引了,他们购买写字楼不仅要考虑自己,还要考虑到员工,上下班是否方便,就餐是否方便,客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点,决定是找投资客为主,还是自用办公为主,还是二者皆可?
那通过什么样的渠道,才能快速找到客户群呢?
好吧,问题没玩没了,一个挨着一个……我只能说,你遇见的问题太多了,一个小白,真不是听几个建议,就能成为销售高手,最好是能跟着高手系统学习,如此才能打造属于自己的百试百灵的销售模式。
我认为,对于一般商品而言,销售能力能占到开单比例的50%或以上,而对于地产,销售能力只能占到开单比例的20%,因为地产不同于其他产品,它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化,风水、开发商名气等等因素,消费者欣赏或挑剔的硬件非常多,真不是凭借销售几句话,巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的,最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
所以说,选择什么样的楼盘做销售,是非常关键的一个步骤,产品没挑好,一切都白忙。这事很好想,旺销楼盘是大家排队抢,直销楼盘是拼命去拉人,二者销售难度高判立下……
那咱们做销售,如果才能选择旺销楼盘呢?呵呵,前面刚分析过,你需要做冠军级的市调哦,不了解行业,不依靠专业知识,那怎么能赚钱呢?
要是你身边没有高手在一旁指点,妹妹你一脑袋扎进去,或许三年五载才能明白些许道理,但过去的时间再也追不回啦……
第三个板块:搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
目前不知道你是怎么样跟客户沟通的,客户对自己不信任,本质是还没有跟客户成为朋友啦,你真正把客户当成家人去关爱过吗?如果没有,客户如何信任你?不信任你,怎么可能在你手上成交?上海专业的销售人员太多了。咱们前期比不上别人专业,比用心可以不?
我们有个同学在深圳做地产销售,前段时间他听到一个消息,说是有两个操某地口音的家伙,天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟,打听学校的放学时间,引起了有关部门的高度重视……他立刻把这条消息发给潜在客户,请他们最近一段时间要按时接送小朋友,客户们纷纷回信表示感谢。
没过多久,他又第一时间通知客户,有台风来袭,请大家出行多多注意,几次有效互动后,逐渐拉近了他跟客户之间的距离。
很快,这批潜在客户群里,有几个人前后脚找到这位同学下单买房,其实,这都是关爱咱客户才有的回报的事。
因为妹妹目前没有做出业绩,所以对自己不甚自信。还是那句话,只要咱们成为销售高手,这些问题只是毛毛雨。
请多多关注群里的分享,716团队里有个房地产群,高手很多,有同学一年收入翻30多倍;有同学卖高档商铺,一年销售破2个亿,收入200多万起……好,过几天我把他们“拖出来”,请他们为大家分享个人成长经历,咱们如果能从每位同学身上学个三招五式,都是收益啊。
对了,即将出来做分享的有一位女生,和你一样,小白入职,都在上海卖房,跟我学了四个月,现在是月入3万的销售高手,当然,她的执行力也被训练出来了,每天能打600个电话……好,看看这位销冠是如何开单的吧。