谈判技巧—价格谈判

谈判技巧—价格谈判

商务谈判中价格是双方关注的焦点，因此需要认真对待。

一、是否先要价

　　先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于在对手心中留下一个锚定的价格，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，后期价格难以朝着自己有利的方向变动。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，及其所能迫使我方让价。

总之，先要价利弊共存，因此需要区别对待。。

二、要价的上下限

　　成交价格是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑购买方的承受能力。价格过高不符合自己的利益，价格高了达不成交易。

三、要价的起点

　　在掌握市场行情及其走势，即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，确定一个大致的要价范围。

　　第一，开价高，往后的价格谈判越有利于朝向自己的方向，自己的回旋余地越大

　　第二，开价低，会造成对手轻视自己，不断打压价格。

四、如何对要价进行解释

　　第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价上限或下限有多少，对方总是会提出质疑，借此拉低谈判价格

　　第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，声东击西。

五、抬高要价

　　抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，看对方接受你价格的意愿，如果对方轻易的接受，可以考虑抬高价格。

价格谈判中的让步

　　在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：

　　１、让步要服务于己方的整体利益。

　　２、不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，置自己于不利。

　　３、让步要让得恰当好处，以最小代价让步，让对方感到自己取得了重大胜利。

　　４、主要问题上，能不让步就不让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。