顾问式营销应该怎么做

顾问式营销应该怎么做

原来的销售服务呢，是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品。但也容易引起顾客的防备心理，紧捂着口袋，就怕听销售人员说，销售过程的就比较难展开。而顾问式营销呢，是服务的同时卖产品，提倡先交友，后交易。

学会倾听

刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。



了解和发掘客户需求

需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。

介绍产品

需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。一个产品有很多优点，作为我们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。

处理疑问和异议

顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。

建议购买

有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。

识别购买信号

有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。

面对拒绝

若确认客户无意购买，应感谢其光临，不要纠缠客户，获得承诺，目送客户离开。

销售当中遇到顾客的拒绝太正常了，拒绝就是我们碰到的事情，首先要心态调整好，拒绝是正常的，不拒绝是不正常的。