如何做好询盘

如何做好询盘

今年开年来，受疫情影响，各行各业的生产都受到了很大的影响。好在现在国内疫情已经维稳，各方面的复工复产工作也都有条不紊的进行。但由于国际方面疫情的爆发，我们国内一些进出口外贸行业也受到了很大的冲击。或者是我们在从事外贸业务时往往收到询盘后通过几轮沟通后买家就没有消息了，最终订单就没谈成。这时做好第一步又显得尤为重要。

对客户的背景进行深入的调查和研究，并做好分类：

分析客户是哪个国家的，这个国家的消费水平怎样，客人的实力和诚信是否有问题等。这些因素都是和你后期是否合作、报价高低有关联的。

对客户采取针对性的分类，可以提高我们的效率，从而尽早的促成下单。在与客户交流的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式。不同的客户有着不同的需求，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，取得最大的收益。

充分了解你的产品，积累知识：

尤其是对刚入职的业务员来说，平时一定要多积累知识，不单单是你的基础知识，同样重要的是你的产品。多花时间多维度的去了解产品、分析买家，这样你才能在后期回复询盘是水到渠成。

回复询盘时要注意以下几点：

1、回复要及时

看到询盘要及时回复，一是可以让客户感受到我们的重视，二是防止客户找到另外的公司。因为外贸平台、各国的商务参赞处也不只有你一家公司的信息。

2、称呼要正确

称呼属于礼仪，礼仪讲求的是“客尊”原则，采取和客户同步的原则。大部分的时候我们都会说Dear××，或者Dear Sirs，那我们回复的时候也要一致。

3、准确、全面的了解（或介绍）

a.正确理解买家来函的准确意思，如有不清楚的地方，立即去函询问了解，切忌想当然；

b.供应商要将将自己de 公司介绍清楚，准确的数据，切忌含糊其辞。

c.全面回复询盘时所提到的各方面事宜，比如所有的问题和感兴趣的事宜等。

4、清楚、具体、有礼貌

电子邮件也应象传统的商业书信一样，不论是排版还是语句都应整洁明了，言简意赅。给买家回复的信息越具体，越能方便买家做出决策。

商务礼貌与日常礼貌是有所区别的，要多使用正式的表达，少用口语、俚语语气，尊重对方的禁忌和宗教信仰等;人称表达上要尽量少用第一人称，多用“you”，以表示尊重对方，用第一人称时要用“we”等等。

例如：Weoweyour nameand address to theCommercialCounselor's Office of the Chinese Embassy inCanada.

详细精准的产品说明：

在做产品说明的时候一定要让客户感觉到与众不同的感觉，除了我们公司，别的公司都无法比拟。

如何做产品说明：

1、充分了解产品的外观、材料、工艺、功能、生产时间（可能会影响你后期发货的时间）、地域文化、适合人群等卖点。

2、充分分析同行的卖家特点，突出我们的亮点。

3、把数据权威化、将其他买家的体验相结合，跟买家利益相关化。帮客户分析市场，比如产品在市场的占有率、销售情况、受欢迎程度等。

4、表达时可以适当的采用当下流行的小视频方式，图文相结合，给买家更直观的感受和视觉上的冲击！

寄送样品：

如果客户需要样品，那么我们要想到，要出样品，就必须会涉及到部分成本，这时我们要分析是否有寄送样品的必要。

无须寄样：

a.第一次发询盘就直接索要样品和产品报价的，可以先将产品的详尽图片发给对方看，如果感兴趣，再谈其他事宜。

b.之前没有联系过的国内贸易公司突然表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品的。

应寄样的：

a.我方自行联系的公司。

b.在行业内有较高商业信誉的公司。

c.对方明确表示或先行支付样品费以及运费的公司。

寄送样品后，我们要及时通知对方注意接收，并跟进后续对方收到样品后的反馈情况。

合理报价

报价之前要了解市场行情，不能过高或过低。因为一些产品的原材料价格也或存在季节上、地域上等客观因素的影响，也会影响到产品的报价。

不轻做承诺，说到就要做到

本着实事求是的态度，答应的事情一定要做到，即使暂时做不到也要告知客户。即便后期没有促成订单，但你至少在客户面前彰显了你的诚信和专业的工作态度。

付款方式：

付款方式一定要选择最安全的付款方式，因为这是和我们的利益最直接相关的。

做L/C的一定要查清楚对方银行的信用度。电汇，则尽可能的做CFR；散货做FOB的，一定要100%前TT。

了解客户的动向

不能太相信客户的话，我们买东西有时也会货比三家。客户如果遇到了更好的选择：产品技术，工厂规模，设备配置等，都会导致最终订单的失败。